李仁芳-政大科管所-創新異類部落格

法國風土與法式行銷

　　讓客戶的產品 / 服務成為所鎖定目標客層的「至愛品牌」（Love marks），是所有行銷專業人追求的最高夢想。經過行銷專業人的努力，宜家家居IKEA、i POD、Google、布萊德彼特、妮可基嫚和法國足球國家代表隊的隊長國腳席丹（Zinédine Zidane）等才能被供奉進了世人「至愛品牌」的萬神殿。

　　到底什麼是「至愛品牌」呢？——它是一種能與顧客的深層情緒結合在一起，是以超越理性且極為人性化（Human Touch）的情感經驗為基礎的品牌。像是因產品績效廣受社會認可而產生的信心與名聲（reputation & fame）、由感性迷戀所支撐起的執著愛意，而又帶著一點神秘感… …

　　一旦得到目標客層這種強而有力的支持，品牌就等於擁有煉金術般的魔力。不然我們又該如何解釋台灣2008總統大選馬英九先生那種遍及濁水溪南北的全島強大力吸票機效應呢？

　　法式的「至愛品牌」行銷手法，自然極為擅長於運用世人對「法蘭西美好生活風格」的想像，像女性內衣Chantelle說「巴黎裝扮世界女人」，法國航空強調「讓天空變成全球最美麗的地方」——意思是說，雖然我們不像別家航空公司有那麼多折扣（Cost Down），但我們保證讓你覺得「值得」（Value Up）！至於法國高鐵TGV的廣告口號則是「您慢慢來，我快快去」，一派優雅法國紳士生活步調與生活風格——它提供速度、流暢、舒適的旅程保證，讓你保有法式優雅的夢幻旅行！

　　《棉花糖行銷學》這本書對台灣產業中走慣Cost Down路線，現在正想以Better Life / Smart Work向消費者提案，改走Value Up策略的台灣企業們，提供了切中需求的參考角度。

　　當然高桿的行銷專業人，其工作方法不是去問客戶想要什麼，而是應該問他們今天在生活 / 工作中都遇到了什麼問題，然後再在明天發明解決的方案幫助客戶解決今天的問題。對高桿的行銷專業人員而言，預測未來的最好方法，就是去發明它。

　　對體重較重或是運動愛好者而言，每天光是走路都會感受到腳跟過重的負荷；走路不平衡也會造成背痛。為了保證客戶的足部可以因免於震動而產生舒適感，Mephisto鞋在製造技術中，加入了軟氣墊，藉以緩衝足部所受到的震盪。而Mephisto也經由以下這句話來傳達其對顧客利益的關切——

　　「優化您足下的舒適感！」

　　歐洲人可以把瓶裝礦泉水跨洲賣到世界各地，我認為這是他們行銷力高桿的證明。在台北便利商店買一瓶Évain要三十塊錢，在星巴克點一瓶Perrier要八十塊錢，只不過是賣一瓶水就能賣到這種價位，歐洲人的行銷力真的不能小看哪！

　　Value Up流的行銷術是需要故事背景烘托的，Évain說是來自純淨的阿爾卑斯山區，因此不只大人喝，連小Baby都適合；Contrex則說是因為帶有利尿成分的礦物質，遂成為瘦身者的最愛。

　　它們的品牌定位讓行銷部門得以區別出市場中的其他供應者，而且也能將其他品牌所沒有的優點以高價售出。

　　而歸根究底，歐洲人能高價賣這些礦泉水，最終極的憑藉還是回到世人心目中想像的「純淨阿爾卑斯山區」與礦物質。法國風的行銷流派，從時尚女裝、配件、香水到佳釀美食，甚至前文提到的法國航空與高鐵TGV，無不植根於其法式山川城鄉的生活風土。以法國歷史人文的張本，再以法式精湛工藝來表現，終能在全球供給過剩的激烈競爭中，以高格調、高價位的Value Up定位取勝。對想在全球華人市場中勝出、有企圖心的台灣企業來說，這本書的確蠻具有啟發性。