免費是躍向大生意的跳板
李仁芳
後互聯網時代，很多新概念、新事物，對前互聯網時代習以為常的概念、事物極具顛覆性，甚至難以理解。
像2006年10/11月谷歌出手16.5億美元買下當時還在燒錢的、每個鄕民均可免費觀賞的YouTube，（後者那時員工才67人，幾乎全是工程師），很多人表示不可思議，無法理解。
當2014年2月情人節前後，臉書查克伯格出手190億美元（相當5770億台幣，鴻海半個市值）買員工數才55人（工程師32八）即時通訊軟體公司WhatsApp，Forbes稱WhatesApp2013營收僅2000萬美元—--對多數，生長於「實體經濟專制」時代，習於前互聯網時代思維的人來說，這也是相當震撼、不易理解的超高價購併。
實體經濟自認理所當然看重事業體的營收/獲利，但數位經濟卻有三點環環相扣的法則：
首先是運用互聯網資訊流費用極度便宜條件，運用「免費」策略極力擴大潛在客群（customer base)，看重客群長期關係經營，更甚於短期獲利；
然後透過資料採礦工具/大數據分析等顧客關係管理（CRM）技術，辨認粉絲與重度粉絲的行為軌跡，追蹤及分析他們的喜好，並深入瞭解他們尚待滿足的需求為何？
最後設計各種奢儉有異「品型（product forms）」，搭配高低全距極大價位頻譜（price spectrum)，以滿足不同等級粉絲---總之讓他們花錢在其珍視的事物,而供給者也因此做大生意規模。
在位元時代的創作者/生產者，已可免於實體經濟的專制統治，可以不理主控通路、生產/物流/行銷管道中間商的「壓榨」，在互聯網社群平台直接面對客戶。他們力求「去中介化」，與粉絲客人直接對話。以豐足體貼內容（針對粉絲切身需求的高品質實用資訊，而且「免費」）服務粉絲需求，和顧客建立一對一長久關係，並表達你的溫暖款待「溫度」。
位元經濟勝利組的新思維是不再依賴各層中間商，奮力將業務去中介化、直接服務個體顧客。
他們在「新獨立時代」競爭客戶注意力的戰爭中勝出，採用的勝利方程式與實體經濟舊時代思維完全不同：
他們讓極大部分客戶「免費」享用其創作，然後由極小比例超級粉絲客戶承擔所有創作成本，並讓公司賺取豐厚利潤。
數位經濟對客戶族群的剖面圖像，也冏異於實體經濟。
後者在新產品上市，習用Rogers的「創新擴散曲缐」模式，由時間軸從左向右思考。
最早接納新產品的客戶是眼界前瞻的「創新者」，依接納時段先後排序，接下來是「先期採用者」、「早期大眾」、「晚期大眾」、最後是心態最保守的「落後採用者」。
通常建議的價格訂定策略是先用高檔吸脂定價skimming pricing 針對願意及早嚐鮮的客戶，然後正常價位，然後滲透價位penetrating pricing,隨產品逐步進入成長期、成熟期而漸降價格，總之就是由高往低走。
數位（位元）經濟的冪次曲缐（power curve)法則、帕雷托（Pareto)法則,取代了實體（原子）經濟的鐘型常態分佈（normal distribution) 法則，而且與後者相反剛巧相反，位元經濟的價位策略走向是反向由零（低）價位向左高價位走的，也就是說，「滲透第一，吸脂再說！」
正如前述位元經濟新思維營運模式：
在生產端內容豐足，但消費端注意力匱乏的激烈競爭時代，必須先以「免費」讓更多遲疑行動的觀望群眾(gawker)認識你，再以奢儉有別差異品型，和梯階漸昇價位，逐次向上訴求普通粉絲和超級粉絲，擴大你的收益。
所以客戶基礎要擴大再擴大，大方免費/或幾乎免費會是勝利方程式。想想前述WhatsApp有4.5億用戶，而且以日增100萬用戶增長速度，威勢直偪12億用戶但成長已緩的臉書---一般估計再兩年，臉書就要被趕上，難怪後者願出價每戶40美元買下前者。
數位經濟另一新觀念是「大眾消失，小眾不小」--標準均一統一規格的大眾市場終結，運用互聯網絡的社群媒體與社群商務（social commerce )興起，供需兩端進行高效率低成本的一對一互動的「粉經濟」、「迷經濟」商務營運模式，在技術上、成本上完全可行。
換言之，產品/服務可以多元，而市場上各型客戶會成交的「品型」與價位均不只一種。
在數位經濟時代，不用忌憚「免費」！
免費數位產品/服務，本身就是一個躍向大生意的「跳板」！讓你在注意力匱乏的激烈競爭環境中，有機會與狂熱粉絲建立一種長遠關係，也為自己賺取最大商機與最大利潤！
（作者是政治大學 創新管理教授）
